研报发布：互联网金融对银行的影响及应对策略（二）

创新服务模式，突破传统“二八”原则

面对潜力巨大的中端理财市场需求，外资银行显得心有余而力不足。首先，与高端理财业务的高利润率相比，中端理财市场对其吸引力明显不够。其次，目前几乎所有的国内中端理财客户都是由中资银行先前的大众理财客户成长起来的，国内银行通过储蓄、信贷等业务早已将他们揽入怀中,因此，外资银行在中端理财市场上的客户资源极度匮乏。

外资银行缺席的中端理财市场成为国内银行同台竞技的大舞台。然而值得关注的是，高净资产人群一直是欧美传统私人银行的目标，核心在于“二八”原则下这些客户为其带来的丰厚回报。一般来说，私人银行的年均利润率可达35％，远高于其他金融服务。私人银行业务的高利润是基于较高频度的“一对一”专业服务基础上的。很显然，如果中资银行仍然基于这种模式服务于数量庞大的中端客户群，则服务收益可能都难以覆盖人力成本的投入，更不要说盈利。

因此，如何分羹中端财富管理市场，摆在中资银行面前的一个重要课题，是如何创新服务模式。可以预计，国内银行的白热化竞争，将推动中端理财市场不断朝个性化、综合化、品牌化与专家化方向发展。

顾问式的财富管理服务将逐步成为国内中端理财服务个性化的发展方向。在提供个性化服务的同时，未来中国的财富管理将逐步朝综合性服务方向迈进。

提供国际化理财服务也将是未来中端理财市场的必然趋势。随着资本项目的日趋开放，国内对外投资的渠道将不断增加，届时，中端理财客户的境外资产配置将逐步上升，理财服务的国际化将成必然趋势。

二、中国个人财富市场的现状和构成

1、个人财富市场的现状

如果2007年被认为是中国私人银行业的元年，那么在短短五年的时间里，中国私人银行业的发展已经取得了长足的进步。

从财富总量上来看，全国个人可投资资产总额在2011年底达到62万亿元人民币，其中高净值家庭在2010年共拥有23万亿元人民币的可投资资产，占全国个人可投资资产的四成以上，年均复合增长率为44.8%，远高于普通家庭可投资资产24.0%的年均复合增长率。

中国高净值家庭的数量在迅速增长。至2011年底，全国高净值家庭的数量达到121万户。在高净值家庭中，可投资资产在600万元人民币到5000万元人民币的家庭仍占绝大多数，但是超高净值家庭（即可投资资产总额超过5000万元人民币的家庭）的数量占比也逐年扩大。

中国财富管理市场正逐渐呈现出多元化的格局。截至2011年10月底，中国国内已有11家本土银行提供专门的私人银行服务，其中包括五大商业银行和六家股份制商业银行。而在中国国内开展私人银行业务的外资银行已经增至16家，它们以产品、服务和成熟的市场品牌迅速成为了不可忽视的竞争力量。另一方面，全国110多家各类商业银行都已推出了财富管理服务，而财富管理面向的中高端客户正是私人银行业务的重要客户市场基础。

除了商业银行之外，财富管理市场的主体也日益多样化。证券公司、人寿保险公司、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等机构已经从不同角度介入到财富管理和私人银行业务中，纷纷开发出了为高端客户理财的专属服务。中国私人银行业群雄逐鹿的竞争局面仍将持续。

2、中国个人财富的类别及结构占比

金融类：现金、存款、国债、银行理财产品、股票、基金、信托产品、黄金等贵金属、外汇、股权投资等等。

非金融类：房地产（包括住房和商业住房）、企业（个人企业、合伙企业、参股企业等）、收藏品、大宗商品等等。

资产配置和服务需求呈现多元化态势

在风险偏好日益成熟、财富目标日益多元化的驱使下，高净值人群需要通过更加综合多样的资产配置来实现对财富的管理；市场的发展和投资产品的日益丰富为其提供了可能，使得高净值人士的实际资产配置呈现出多元化的趋势。2009年初，以现金与存款、股票、房地产和基金为代表的传统投资类别占比高达80%左右，至2011年，四类资产占比下降至60%左右。与此同时，私募股权投资等近期市场热点为代表的其他类别投资和银行理财产品在高净值人群的资产组合中占比上升，分别增加了5个百分点和4 个百分点。

现金与存款在传统类别资产中比例减少最为明显：两年内由25%降至约18%，降幅为7个百分点，折射出高净值人士理财观念、私人银行业产品供给和宏观经济环境方面的变化。首先，高净值人群的财富观念更加成熟，能更好地综合运用更多投资工具进行资产配置，来实现可控风险下的中等收益；其次，银行等财富管理机构也推出了众多风险与现金存款相当、但收益要好于现金存款的理财产品，吸引了大批投资者转向银行理财产品；再次，政府大规模信贷导致通胀高企、真实存款利率为负，使得现金与存款更加缺乏吸引力。

2012年股票市场低迷，高净值人群股票资产随着市场的低迷，市值大幅下降。

房地产市场近期政府频繁出台并且一次比一次严厉的房地产调控政策有效地打击了房地的投资势头，部分受访者在访谈中表示2011年初已经开始减少房地产投资。调研显示，60%以上高净值人士倾向于减少或维持不变现有房地产领域的投资，并将由投资住宅等转向房地产信托、房地产私募股权基金等其他投资方式。因此，投资性房地产占比有所下降，并且可能在未来保持进一步下降趋势。

基金在高净值人士资产配置的占比中大幅下降，主要原因是私募股权基金出现以来因其高门槛、高收益特点受到高净值人群追捧，迅速成为高净值人士投资二级市场的主要渠道之一，从而分流了高净值人士原本投资于基金的部分资金，更重要的是基金这几年几乎每年赔钱失去了投资者的信任。

银行理财产品自出现以来增长迅速，其种类灵活多样，可以满足客户不同类型的需求。风险水平与存款相当的产品通常可以获得更好的收益，较存款更具优势；银行推出的保本保收益的产品受到普遍青睐。此外，银行还针对高净值人士推出定制化产品设计服务。这些原因使得银行理财产品过去两年在高净值人群资产占比中提高4个百分点，仅次于现金存款和股票成为第三大投资资产类别。

近年来，以私募股权投资为代表的其他类别投资逐渐成为高净值人士的投资热点。一方面，此类投资是众多资产类别中风险最高，平均收益也相对最高的产品，可作为高净值人士多元化资产配置中高险产品的重要组成部分。另一方面，其他类别投资产品也在不断增加。不仅商业银行的私人银行纷纷推出相关产品，随着监管政策开闸，许多金融机构针对高净值客户推出各具特色的其他类别产品。

伴随着财富目标的多元化，中国高净值人士对融资服务和其他增值服务的要求更加复杂多样。加之近年来市场各家机构持续的宣传教育，高净值人群对私人银行业认知度不断提高，对于财富管理机构在融资服务和增值服务方面的要求也有所提升。

对于融资服务，高净值人士最希望获得个人融资、企业融资和资本市场融资方面的服务。调研发现，个人融资的需求占比接近70%，较2011年提高近20个百分点，表明越来越多的高净值人士希望银行或理财机构提供个人融资用于资金周转和提高投资的杠杆率。以企业主为主的高净值人士对理财机构有了更高的期许，希望私人银行和财富管理机构不仅可以提供个人服务，还可以将服务延伸到高净值人士所经营企业，提供企业融资方面的服务，企业融资需求较2011年提升10 个百分点，超过40%。另有接近30%的高净值人士希望财富管理机构提供资本市场融资服务，如券商的融资融券服务，提高投资杠杆，获得高收益，相较于2011年，资本市场融资服务需求比例提高超过5 个百分点。同时，少量高净值人士、特别是1 亿以上的超高净值人士，希望财富管理机构能提供特殊目的融资服务。

对于增值服务，高净值人士的需求相比2011年普遍大幅提升。其中，医疗健康服务、子女教育和投资机会介绍是高净值人士最希望理财机构提供的增值服务：

除了理财服务之外，高净值人士也希望银行能介绍一些其他的投资机会，例如投资推介会、投资主题讲座和投资经验交流活动，帮助客户了解市场趋势和潜在的投资机会。